?

Log in

Краткий отчет

Давно не писал, забыл както про блог )

Работа продолжается, воду закрыл очень удачно.
Открыли еще один филиал в другом городе. Самое длительное и сложное мероприятие - поиск работников. По времени только поиск людей занял около 3 недель. Когда нашли, все было проще: на день приехали в офис на обучение, показали производство, побывали на установке. Вроде все понятно. Да и не сложно.

Началось все конечно не без проблем )

Сегодня первая установка, но три дня не могли дозвониться до одного из монтажников. Не берет телефон и все.
Вот я поражаюсь всетаки этим людям. Насколько безответственные бываю. Пришлось по быстрому искать замену.
Надеюсь, все будет нормально.

Вот вроде и прописаны бизнес-процессы, но всеравно все упирается в людей.

Теги:

Ну вот и все, прошло больше месяца с тех пор, как решил попробовать доставку воды питьевой. Сразу скажу, что эксперимент не удался )

Но, по-порядку:
1. Вложения 1500$ залог за бутыли, 400$ зарплата менеджеру, 200$ склад, 400$ реклама.

Сам виноват - поспешил закупать партию, думал что сразу пойдут продажи. Однако, когда первые 5 тонн лежали на складе, мы начали обзвон предприятий и сразу облом: небольшие фирмы берут по 2-3 бутыля в месяц в нашем городе. Плюс цена ниже, чем у нас, накладные, счета, безнал и т.д. Вообще не интересно. Предприятий покрупнее и багаче в городе совсем на пальцах пересчитать. Да и там объем потребления небольшой - около 20-30 в месяц.

За это время перепробовали всевозможные рекламные каналы: реклама в лифте, на подъездах, контекстная по целевым запросам и близким к ним. А также реклама вконтакте, на радио, газеты, сайт и т.д. Обращений - мизерное количество, продаж еще меньше.

За время эксперимента сделал вывод, что этот бизнес в данном конкретном городе возможен только если работаешь сам на себя. Закупаешь сам, продаешь сам, доставляешь сам, и склад желательно свой или недорогой. Работать, наняв человека, склад и из другого города не получилось. Ну, будет мне учеба.

Залог за бутыли вернул, потерял где-то 1000$. Ну, не страшно, скажем, что прошел дорогой тренинг по бизнесу )

Мои ошибки:
1. Не делать серьезных вложений не прощупав рынок. Можно было просто сделать рекламу и посмотреть эффект. Потерял бы значительно меньше.
2. Чем выше рентабельность, тем лучше )
Общепонятный факт, однако еще раз был доказан. Когда рентабельность на минимуме невозможно и рекламу подороже сделать и ошибиться в чем-либо.
3. Тестировать, тестировать, тестировать.

Список бизнес-блогов.

Пару лет назад были популярны разные списки интересных блогов. Решил обновить традицию )

В этом списке наиболее интересные бизнес-блоги, которые боле-менее постоянно обновляются. Рейтинга никакого нет, просто список по-алфавиту. Дополняйте!

achekan - Занимается металлообработкой. Пишет часто и по делу.
agata_g - владелец магазина сантехники. Увлекается винд-серфингом.
akornev - владел сетью булочных по франшизе. Продал, сейчас открывает пиццерию.
andreysemenov - владелец нескольких пироговых.
cybrat - основатель и владелец ИТ-компании.  Пишет очень интересно. Недавно начали проводить бесплатные образовательные курсы для предпринимателей.
eduardk - Эдуард в представлении не нуждается, если у вас нет его в друзьях, просто добавляйте.
ikonoplev - знает все о придомашней рознице.
inbelousov - серийный предприматель.
iozhichka - хозяйка кондитерской "Кусочек счастья"
kolfo - выводит на рынок косметику для йоркми.
leopold1984 - все жизнь занимается ресторанами. Основатель компании Open Service, которая является учебным центром iiko.
olgakiriya - предприниматель и мама троих детей
pardus - основатель нескольких компаний. В последнее время работает над школой менеджмента Pardschool
sevruk - ИТ-предприниматель.
slavinsky - лучшее по брендингу и маркетингу в ЖЖ
store_manager - насколько помню, раньше был владелец бюро переводов, а сейчас начинает какой-то новый проект.
tgrigorenko - специалист по клиентскому сервису, один из основателей бухгалтерско аудиторской компании. Очень интересно пишет.
zorins - фабрикант, продавший свою фабрику )

Теги:

Позавчера приехали первые 5 тонн воды. Разгрузили.
Можно начинать работу. Основная реклама по частным лицам выйдет к началу следующей недели, поэтому, пока начали холодные звонки. И первые результаты заставили задуматься. Вернее, отсутствие результатов. Около 80 звонков за день. Организации приобретают воду, однако не хотят менять. Несмотря на преимущества нашей воды, нам удалось сделать только одну продажу. Люди просто не видят большой разницы для замены поставщика.

Сама по себе, вода не тот продукт, в котором можно найти весомые конкурентные преимущества для обычного офисного снабженца. Уходить в демпинг не хочется. Поэтому, попробуем сделать небольшое дополнение к нашей воде вместе с которым предложение выглядело бы более привлекательно. Пока придумал давать бесплатно квартальную подписку на какой-либо журнал (о бухгалтерии или экономике). Либо можно договориться о скидках на полиграфию.

Сегодня переделаем предложение и с понедельника начнем продажи не просто воды, а комплекса заботы о сотрудниках.
Может у кого-либо есть идеи, чем бесплатным заинтересовать офисный люд?

Теги:

На выходных проводил кучу собеседований.

Нужен был курьер со своим транспортом. Дали объявление в основной газете города и телефон. Кто только не звонит.. ))
И мамы, сыночков 25-и летних устраивать и жены )
Таких сразу в отказ.

На стадии собеседования отказывал сразу тем, кто опаздывал, кто неопрятно выглядит и т.д.
Такие персонажи приезжали.. И после вчерашней гулянки с "амбре" за три метра, и в сланцах и трениках )

На 10 или 12 собеседование, нашех хорошего молодого парня, желающего работать.
Так что у нас уже есть курьер. Посмотрел склад, утвердил. Немного плоховато, что нет возможности разгружать палетами.
Придется все вручную разгружать. Ну, это не проблема, объемы небольшие.

Сегодня вышла менеджер на продажу воды. Начали работу. К середине недели будет первая отгрузка и планируются первые продажи к концу недели.

Теги:

Вот, где конкурентный рынок - грузовой транспорт.
Есть у нас сайт, на котором можно опубликовать объявление о необходимости доставки груза и там найти грузоперевозчика.
Так вот, зарегистрировался, добавил примерную партию - 5 тонн. Первый звонок с предложением получил практически одновременно с нажатием кнопки "добавить". ))

И потом телефон звонил непрерывно в течении часа. Первое время я спрашивал, за сколько готовы завезти, затем начал предлагать.. Начинали с 400$, затем потихоньку снижая ставку, я нашел постоянный транспорт, готовый забрать груз за 80$ ))
У них машина пустая ездит в нужном мне направлении каждую неделю.

Сегодня еще поеду в соседний город знакомиться с дилером, который работает с таким же поставщиком. Будем перебирать опыт положительный.

А, чуть не забыл. Вчера нанял менеджера. С понедельника выходит.

Теги:

Главное - цифры

Где-то писал уже, что при разработке нового бизнеса, так и хочется погрузиться в детали.. )
Я в прошлом, жуткий перфикционист. Потихоньку, лечусь ))
Огромными дозами срочной работы.

Поэтому, сам себя заставляю: сначала считаем цифры, а только после нескольких пересчитываний, начинаем вдаваться в детали. Вот сегодня еще раз проверяю. Вроде бы все просчитал. С учетом постоянных затрат на склад, менеджера, рекламу мне нужен минимальный объем продаж в 500 бутылей, чтобы выйти в ноль. Также учитывались переменные затраты на топливо, доставку, себестоимость и зп курьеру.

Теги:

День 8. Поставщик

Вчера ездил на производство, знакомиться с поставщиком.
Приятно работать с людьми, которые болеют своим делом )

Был выбор из нескольких поставщиков, с которыми обсуждалось сотрудничество. И два из них давали полные права на регион. У первого цена немного дешевле, но выбрал второго, т.к. даже на предварительном обсуждении было понятно, что этим людям действительно нравиться то, что они делают. А это главное. Радость от работы и желание постоянно развиваться и изменяться под потребности дилеров и рынка.

Видел производство, познакомился с теми, кто будет обеспечивать работу. Перед встречей в поезде написал кучу вопросов по текущей работе, продвижению. Радует, что на все вопросы получил ответы.

А, еще нашел идеальный склад. Почти в центре города, отапливаемый, идеальной площадью и с хорошими подъездными путями. И недорого. Не знаю, как в России, этот склад обошелся в 2 евро за квадрат.

Сегодня назначу пару собеседований на должность менеджера по работе с клиентами на следующую неделю. Активно звонят люди, на должность водителя.

Теги:

День 6. Сайт

В последнее время вылезла новая мода в сайтостроительстве - Лэндинг пэйдж. Это тип сайтов-одностраничников. На одной странице предоставлена основная необходимая информация. Цель страницы - заставить сразу купить. Эту идею переняли с западных сайтов, где страницы давно пользуются популярностью. Но переняли как всегда криво и бездумно.

Это лично мое мнение - одностраничный сайт актуален либо во время акции по одному продукту, либо для организации единичного мероприятия и т.д. А наши умельцы уже продают лэндинги, как панацею от всего и для всех. Фирма, крупный завод - лучше чем ЛП ничего нет ).

Я думаю, для думающего клиента, недостаточно просто той информации, которая выложена на одной страничке. Сам процесс подачи информации очень симпатичен, т.к. позволяет на одной странице увидеть основную информацию, но и перейти для более подробного ознакомления далее. Свой сайт по потолкам, мучил каждую неделю, пока вот что получилось: Натяжные потолки в Бресте и Брестской области
Мне нравиться, клиенты тоже положительно реагируют, CTR повышается, по опросам клиентов очень даже неплохо вышло. И этот сайт по воде, по такой же технологии будем делать. Основная страница, с которой можно перейти куда-либо для более подробного ознакомления.

Кстати, буду благодарен за интересные советы по сайту )

Теги:

День 4. Странные люди..

Сегодня было много других вопросов, не было времени занятся вплотную новым проектом.
Но, пока все в пределах сроков )

Просматриваю отклики на вакансию. Удивляюсь, насколько бывают тупые интересные люди.
Девушка, 25 лет. откликается на вакансию менеджера по работе с клиентами. В прошлой работе: делопроизводство, секретарь и т.д. В описании "себя", куча ошибок. Именно, ошибок, орфографических. Читаю и аж глаза режет. )

Или еще, на ту же вакансию - парень 30 лет. Семья, ребенок. В описании "амбициозный, интересный, быстро развивающийся и т.д."). В  такие-то годы претендует на начальную вакансию и готов работать за 300$ в месяц. Ищут работу, чтобы можно было и вконтакте посидеть и чаи погонять.. А потом удивляются, что жизнь заканчивается, а ты все еще в земле ковыряешься.

Теги:

День 3. Продвижение

Т.к. всеравно есть некоторое время, пока набегут люди на вакансии, делаю второстепенные дела.
Сегодня сделал ТЗ копирайтеру на сайт, отправил в работу, чтобы готовила текст. Начал заниматься сайтом. Сайты делаю иногда сам, иногда помогают. Есть такой шикарный конструктор wix.com, который позволяет буквально за день сделать отличный сайт-страничку. На первое время как раз достаточно.

Начал делать систему управеления. Для первого времени максимально все упрощаю. Будет фиксироваться только карточка клиента с датами покупки и количеством. Очень важен склад и остатки, а также общие финансовые показатели. Когда подбирал CRM для первого проекта, больше недели высматривал всевозможные варианты. Мне важны были широкие возможности системы и максимально возможная кастомизация. Готовые решения либо очень сложны, либо содержат слишком много лишнего.

Совершенно случайно нашел сайт http://clientbase.ru.
Лучше этого для малого бизнеса просто нет. Это такой большой Microsoft Access вместе с Excell, только в интернете. При регистрации берешь либо готовую конфигурацию, либо пустой лист. Можно создавать любые таблицы, вычисления, графики и т.д.
Пользуюсь, ненарадуюсь ))

Теги:

День 2.

Идея банальна до оскомины: доставка бутилированной воды розничным потребителям. У нас город не большой (около 140 тыс. населения), данная ниша практически не представлена. Еще момент: запускать бизнес буду из другого города. Т.е. работа в одном, а я в другом. )

Первые шаги:
1. Промониторил основных производителей, провел предварительные переговоры. Нашел производителя с хорошей ценой и интересными амбициями.
2. Начал делать систему управления. Это обычно огромная mind-карта с описанием основных процессов: продажи, маркетинг, финансы, основные процессы, обязанности сотрудников, описание требований к системе управления. Все эти процессы делятся на мелкие, затем еще и еще и еще. В конце получается огромная карта, на которой видно все.
3. Дал объявление на вакансию менеджера по работе с клиенами. Уже есть первые отклики. На сделующей неделе проведем первые собеседования.
4. Продумал основные каналы рекламы.
5. Посчитал основные цифры. По цифрам - интересно ) даже если пессимистичный план. 

Теги:

Новый тег: ЗАПУСК

Решил провести небольшой флешмоб в блоге у себя.

На глазах у моих читателей запустим еще один маленький бизнес. )
Идея бизнеса пришла только позавчера. Уже сделаны первые шаги.
Интересно, что получиться. Поэтому, постараюсь рассказывать об основных шагах здесь, в блоге.
Пройдем весь путь от идеи, до окупаемости проекта..

Опыта в бизнесе у меня не много, поэтому, закончиться это может чем угодно: провалом, либо постоянным прибыльным делом.
ПЛанирую за месяц-полтора закончить флешмоб..
Буду благодарен за любые комментарии )

Теги:

Недавно на каком-то сайте наткнулся на статью о том, что одной из самых больших ошибок продаж по телефону является консультирование клиента вместо продажи продукта.

Клиент получил ответы на свои вопросы и все.. Понял, что у меня также (
Нужно что-то менять. У нас есть преимущества перед конкурентами. Почему же нас сравнивают только по цене? Почему мы не говорим об этих преимуществах, а просто отвечаем на вопросы? Задался  целью сделать понятный переход от консультации к продаже. Ищу любые книги и статьи по телефонным продажам (не холодные звонки).

Буду благодарен за советы или ссылки на интересные материалы по данной теме.

Теги:

CRM в работе )

Каждый запрос у нас фиксируется в CRM.
Хотел рассказать какая работа ведется с этими запросами.

За день набегает определенное число запросов. По каждому помечается контактное лицо, телефон, комментарий. На следующий день перезваниваем и спрашиваем, какое решение приняли. Результаты - просто шикарные. Сегодня по вчерашним звонкам 35% стали клиентами )
15% отказов по разным причинам. Остальные думают еще..

Так вот, по результатам обзвона: клиентов в работу, отказников удаляем, а тем, кто думает, через несколько дней придет смс с предложением скидки.

Как-то так. Результаты пока очень нравятся )

Теги:

Писал ранее об открытии филиала в областном городе.
Хотел поделиться новостями: с ноября месяца работаем )

Мало того, уже открываю еще один филиал в другом городе. Главное начать, остальное проще.
Очень сильно помогают описанные бизнес-процессы. Благодаря этому мне не нужно контролировать работу в тех городах, где меня нет. Все работают самостоятельно. Просто потому-что они знают, что делать, когда делать и что им за это будет. За каждым закреплен отдельный блок работ, невыполнить который невозможно. А я вижу результат труда.

Вот, уже 4 месяца филиал работает без моего непосредственного участия. Конечно, не все и не всегда так гладко..
Бывают и проблемы, которые я разбираю, бывают ошибки.

Основными принципами, по которым все это работает являются:
1. Бизнес-процессы. У нас нет должностных инструкций. Просто у каждого есть свои обязанности, которые он должен выполнить. Если не выполняет, это сразу видно и корректируется другими участниками. Например, если замерщик забыл о том, что нужно купить расходников к началу недели, монтажники ему сразу сообщат. Не нужно никого подгонять, напоминать.

2. Сдельная оплата труда. Мотивирует очень прилично )
Получаем только за то, на что заработал. Расчет заработной платы максимально прозрачен, посчитать его может любой работник.
Больше делаешь, больше зарабатываешь. Все просто.

3. Система управления. Все обещаю рассказать, но никак руки не дойдут. )\
У нас просто шикарная система управления.. Это что-то вроде CRM, но с функциями календаря, планировщика. А также базы данных всех финансовых данных. Благодаря этой системе я в другом городе вижу, какие установки у нас в этот день. Какие бригады работают, кто и сколько зарабатывает. Кто косячит.. )
Я вижу всю финансовую информацию, знаю, имена всех клиентов за любой период.
Обязательно расскажу позже подробнее.

Мне нравится )
Я занимаюсь пока развитием новых филиалов, маркетингом и управлением. К концу года планирую оставить только развитие и управление.

Теги:

Действия продажников должны быть строго регламентированы. Это проще, например в ритейле, где покупатель практически не общается с продавцом. А как быть со сферой услуг? Час проводит замерщик у покупателя. День устанавливают потолок.

Нужно ли разрабатывать какие-либо стандарты общения или просто нанимать приятных сотрудников?
Какие требования должны содержаться в этих стандартах? Как вы думаете?

Можно сделать очень крутую рекламу, которая будет работать, приводить клиентов. Потратить время на изучение потребителей, продумать рекламные каналы и сделать действительно рабочую рекламу. Идеальную. Не просящую много денег, но приводящую клиентов.

Начинающих предпринимателей именно этому и учат. Придумать интересное, конкурентоспособное позиционирование и завлекать клиентов. Однако, редко говорят о том, что компания должна быть готова обеспечить выполнение того, о чем говориться в рекламе.

Мне недавно было очень неприятно, когда в разговоре с рассерженным клиентом, она упомянула, что была разочарована работой моих монтажников. Просто ожидала немного другого. Потому что в рекламе сказано одно, а получила она другое. И пусть дело было просто в неубранном мусоре после установки, но даже такая маленькая деталь сильно портит отношение с клиентом. А в маркетинге услуг это играет еще бОльшую роль - здесь невыполнение подрядчиком своих обещаний выглядит, как личная обида.

Для того, чтобы такие вопросы больше не возникали, чтобы наши клиенты были довольны своим выбором и после окончания сотрудничества, необходимо правильное формирование ожиданий клиента. И очень хорошо, если клиент получает немножко больше, чем ожидал. Это не забывается.

Для формирования ожиданий клиентов в ближайшее время буду вводить следующие инструменты:
1. На сайте будет подробно рассказано как будет проходить работа по объекту клиента. Показаны все детали.
2. Замерщик при приеме заказа будет рассказывать поэтапно, какие работы будут сделаны, как это отражается на качестве выполненных работ.
3. В конце каждой недели я сам опрашиваю всех клиентов, у которых были установки. Интересуюсь, что понравилось, все ли устроило, может какие-либо предложения. Очень приятно когда благодарят ). Вот только сложно наших людей развести на какой-либо совет для нас. Ленятся..

Не вспомню, встречал я этот инструмент, или само получилось.. )

Хочу поделиться, как мы разрабатываем новые каналы рекламы для каждого сегмента нашей потенциальной аудитории. Идем не от перечня рекламных каналов и разработки рекламы, а наоборот. Формируем перечень возможных ситуаций, в которых мы можем заинтересовать клиента нашей продукцией (натяжные потолки). А затем определяем рекламные каналы и коммуникации. Как и чем мы можем заинтересовать конкретного человека в его конкретной ситуации. Пример ниже (быстро набросал):

export

В нашем случае возможно три основные ситуации:
1. Клиент делает ремонт комнаты;
2. Клиент делает ремонт потолка;
3. Клиент в настоящий момент не заинтересован в услуге;

Под каждую ситуацию определяется чем мы можем заинтересовать клиента и в каких местах. Мы не распыляем рекламу, а стараемся действовать точечно. Под каждую ситуацию разрабатывается отдельный макет рекламы, в котором описываются именно те преимущества, которые интересны конкретному потенциальному клиенту в его конкретной ситуации.

Ответ по телефону

Для клиента серьезность компании на начало работы определяется тем, как отвечают на телефон ваши секретари и продажники.
"Але", "Да", - это не ответ.
Как-то видел у olegpliska пост о том, что клиент должен знать, насколько хорошо им сделали работу.

Одной из основных задач маркетинга услуг (в моем понимании) является необходимость показать прозрачность выполнения работы для клиента.
Мы в своей работе стараемся сделать работу как можно прозрачнее: дата установки назначается за неделю и очень редко переносится; при заключении договора расписываются все работы, которые будут делаться, монтажники приезжают вовремя без опозданий и т.д.

После прочтения этого поста пришла в голову еще одна идея: мы в акте выполненных работ добавили требования к готовому потолку, чтобы клиент объективно смог оценить качество выполнения работы, т.к. очень редко кто действительно разбирается в натяжных потолках.

Выглядит это примерно так:

Безимени-1

Клиент принимает работу, подписывает акт выполненных работ и проверяет по пунктам работу.
И мне проще - не нужно контролировать каждый объект и заказчик, проверив установку, уверен в том, что потолок установлен качественно..
И лояльность выше, т.к. заказчик видит, что мы не просто поставили и забыли, но и заботимся о качестве.

Теги:

SMM-3Теоретически, я знаю, что нужно проводить конкурсы, назначать изнуряющие собеседования, давать клятвы верности кровью и т.д..

Но на практике получается, что как бы не шел разговор с соискателем, я всеравно делаю выбор на основании "нравиться/не нравиться".Я немного разбираюсь в людях и ошибок пока не было, но понимаю, что это не правильно, да и не всегда смогу присутствовать при наборе людей.

Как вы набираете людей на работу? На самые простые вакансии (по ключевым, я бы и сам долго мучил)

Последние месяца три готовлюсь к открытию филиала в областном городе.
Запускать буду сам, а вот здесь хочу, чтобы все работало без меня.
К передаче оперативного управления я готовился с самого начала организации бизнеса. Иначе, что это за бизнес, который требует постоянного участия родителя?. Для четкого понимания всего процесса, сам проходил от начала и до конца (замер, установка, сервис). Маленькими шажками вначале настраивались основные процессы, затем все шлифовалось, переделывалось, еще шлифовалось.

Вобщем, этап описания бизнес-процессов, шлифовки деталей и отчетов, проб и ошибок занял около 4 месяцев.
Конечно, это очень долго.. Но, зато первый раз, и все получается.

Немного расскажу о составляющих.

Read more...Collapse )

Теги:

iOS7

Наконецто, Apple сделала то, что давно от нее ждали!

В iOS7 можно переносить киоск в папку!!

Филиал или франшиза?

Следующим этапом развития микробизнеса логичным решением стало открытие новых точек продаж и установки.
По некоторым обрывочным данным о рынке, мы где-то на третьем месте среди конкурентов в нашем городе. Неплохо. Но, есть куда стараться..

Быстро расти в своем городе уже не получается. Теперь рост будет медленным и постепенным, не только рекламой, но и сервисом.

Поэтому, я задумался над расширением в другие города. Благо, бизнес-процессы изучены, пройдены лично от самого начала до конца.
Первым шагом, стало их описание. Результатом стало 5 листиков-схем, на которых были описаны последовательные шаги от приема звонка до окончания установки и сервисного обслуживания. Теперь нужно попытаться все это автоматизировать, т.к. для полного удаленного контроля необходим постоянный надзор. (По выбору системы автоматизации можно писать целую серию постов, позже..)

Т.к. бизнес-идея простая, легко окупаемая и не требует больших вложений, то первой идеей было создание франшизы. Бизнес-процессы прописаны, продвижение проверено, рекламные каналы известны, все цифры есть. Но возникло несколько вопросов: во-первых, у меня высокие требования к работе с клиентами - чистота, аккуратность, пунктуальность. Я не смогу это проконтролировать у франчайзи. Во-вторых, франчайзинг слабо развит в Беларуси. А это значит, что нужно каждому объяснять что это, доказывать необходимость оплаты взносов, требовать выполнения своих бизнес-процессов, когда у нас каждый знает "как надо". Сложно, долго и результат неочень (денежный результат).

Поэтому, пока остановился на открытии своих филиалов. Здесь проще и понятнее. Возможен полный контроль, все заявки через меня, невыполнение бизнес-процессов и требований легко проверяется и регулируется. Тем более, что вложений на филиал нужно не много и окупаемость максимум месяц.

Может я чего упустил, напугайте вариантами развития филиалов.. )

Теги:

Powered by LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner